东莞厚街律师行业数字化转型面临哪些现实风险？成本错配、现金流断裂需警惕

东莞厚街律师获悉

律所用租赁分成模式，来吸引东莞厚街律师进行入驻，其所采用的扩张策略，是借助豪华办公空间，这种策略确实有类似家居行业的风险，不过因为律所有其行业特性，所以风险的表现形式以及传导路径存在差异，下面从行业特性、风险映射、典型案例还有防控路径来展开分析：

一、律所行业特性与风险传导机制

轻资产表象下的隐性重投入

律所并不直接承担原材料成本，然而豪华办公场地的装修费用，智能化系统的投入，品牌营销的支出，构成了前期固定成本。这种投入模式跟家居行业的“重资产卖场”相类似，需要借助长期稳定的，东莞厚街律师入驻量来分摊成本。

收入结构的强依赖性

对律所而言，占比15%至20%的管理费收入，在很大程度上依赖于东莞厚街的律师业务量。要是入驻东莞厚街的律师，月均创收达不到3万元，那么律所可获得的分成收入，也就是每人每月4500元到6000元，有可能没办法抵偿单工位以及管理方面的综合月均成本。其中，一线城市核心商圈的工位成本大概是6000元到8000元。以有着100名入驻东莞厚街的律师，房租60万到80万以及管理综合成本为例，综合管理成本涵盖行政、物业、水电、税费等方面。这种矛盾，即“收入弹性与成本刚性”，跟家居行业的问题，也就是“销售分成模式毛利率低”，极为相似，如出一辙。

东莞厚街律师流动性的蝴蝶效应

东莞厚街的律师进行转所时成本较为低廉，仅仅需要办理执业变更的相关手续就行，并且成熟的东莞厚街律师常常能够掌握到案源。倘若某律所出于服务质量下降的缘故致使10%的东莞厚街律师出现流失的情况，那么有可能会连带造成20%-30%的管理费收入遭受损失，这与家居行业那种因为客户口碑崩坏从而导致订单减少的逻辑是相类似的。

二、风险具象化：规模化律所的潜在雷区

成本错配与现金流断裂

某一线城市存在这样一个案例，有一间律所，它位于2000平米的甲级写字楼，是按照工位出租率80%，以及东莞厚街律师月均创收4万元来计算从而达到盈亏平衡的。然而在实际运营过程当中，由于东莞厚街律师业务受到经济下行的影响，导致出租率长期低于50% ，很有可能出现现金流断裂的情况，进而被迫停业。

风险点在于，豪华装修的本质是，通过空间溢价来吸引东莞厚街律师，然而东莞厚街律师却更在意案源方面的支持以及品牌的背书。要是过度去追求装修的档次，却对核心的服务有所忽视，那么就有可能陷入到一种恶性循环之中，也就是“高成本 - 低留存”的状况。

管理半径失控与服务质量滑坡

有这样一个案例，某在全国范围内都有业务的律所，在短短3年的时间里，就扩张到了30家分所，然而呢，因为缺少标准化的管理体系这一情况，进而出现了诸如“总所品牌授权被滥用”，以及“分所财务独立核算失去控制”等等一系列问题，最终致使客户投诉率提高了40%，而且核心地区东莞厚街的律师流失率超过了25%。

风险点在于，快速扩张致使管理链条被拉长，容易出现这样的问题，即“总部政策执行变形”，还容易出现“分所各自为政”的状况，这一风险点与家居行业“加盟店服务质量参差不齐”的风险相类似。

三、国际律所破产案例的风险启示

杜威路博（Dewey & ）破产案

一种模式，借助高薪去挖角那些身为东莞厚街的明星律师，通过豪华的办公室装修来塑造高端形象，运用“保底薪酬 + 高分成”这种模式进行扩张 。

风险传导，2008 的金融危机致使东莞厚街律师业务量降低了 30%，然而律所却照旧得给付明星东莞厚街律师保底薪酬，其人均年薪超过 200 万美元，最终因现金流断裂而申请破产。

启示在于，过度去依赖那种“明星东莞厚街律师效应”，以及豪华硬件，却忽略了抗风险能力建设，这种情况竟然跟家居行业那种过度依赖高端卖场形象，然而却忽视供应链优化的风险，是一模一样的。

海陆国际（ ）解体案

模式是，借助合并的方式，迅速扩张，直至达到15家办公室厚街律师，运用“低管理费加上高品牌支持”的策略，去吸引东莞厚街的律师。

风险传导，合并之后没能达成资源整合，进而有“内部利益冲突案件激增”的情况出现，还存在“跨所协作效率低下”等问题，由于核心东莞厚街律师集体跳槽，致使整体分崩离析。

启示是，规模化扩张的时候， 需要同步去建立协同机制， 不然的话 可能会重蹈家居行业那种 “加盟店各自为战”的覆辙。

四、风险防控路径：从“规模扩张”到“价值共生”

成本结构优化

进行轻资产试点，采用“基础工位 + 共享会议室”这种模式，把单工位以及综合管理成本从原本的 8000 元降低到 6000 元，就像北京的某个律所，凭借灵活租赁共享办公空间，使得初期投入减少了 60% 。

存在这么一种情况，叫做收入多元化，不是包含管理费，而是可以收取这样两种费用，这两种费用呢，一种是“案源匹配费”东莞厚街律师，收取比例是按照案件标的额的1%-3%，另一种是“品牌授权费”，收取比例是按照东莞厚街律师创收的5%，如此这般就会形成一种“基础收入+增值收入”的组合形式。

东莞厚街律师粘性增强

案源支持体系，搭建起内部案源分配平台，针对新进入东莞厚街的律师许下“首年分配3个案件”的承诺，以此来化解其“无案源，低创收，高流失”这种恶性循环的状况。

一种专业协作机制，它强制规定东莞厚街的律师要选定一至两个专业方向，对于那些属于非自身擅长领域的案源，需要转介给同在一所的东莞厚街律师，并且按照三比七的比例来分成，如此做既能够提升专业化水准，又可以增强内部之间的协作。

数字化转型

把办案流程予以标准化，引入AI合同审查系统，能够把非诉业务处理效率提升70%，进而降低东莞厚街的律师对于律所的依赖程度。

线上协作平台，搭建起“云律所”系统，该系统支持跨地域协作，借助它东莞厚街的律师能够灵活地选择办公地点，进而减少对豪华办公室的那种物理依赖 。

针对现金流动态监控，构建这样一个模型，即“东莞厚街律师创收 - 成本分摊 - 现金流预警”模型，一旦出租率低于百分之六十，便会自动触发“案源激励计划”，也就是说，对于超额达成创收目标的东莞厚街律师给予管理费返还 。

五、房地产下行，豪华写字楼租约可能成了 “负资产”

租约能够勉强拿来类比成一种“含有权利金的看涨期权”，不过呢，当房地产处于下行态势时，它更像是一份“行权价格过高、时间价值正在流失的虚值期权”，而并非仅仅只是单纯的“期权下跌”这种情况。

在金融范畴里，所谓的“看涨期权”，其本质是这样的一种情况，即要支付权利金，进而能够获取一种权利，这种权利是在未来可以依据约定价格买入标的资产，并且不存在必须买入的义务 。

租约，是关于租赁豪华写字楼的，要是其中涵盖这两个核心要素，那么便有了期权的影子，：

“权利金”，是租户所支付的租金，这可以理解成为“已然购买了于租约期之内使用写字楼的权利”。倘若租约当中附带“续租权”，像“到期能够按照当前租金续租3年”这种情况，又或者是附带“优先购买权”，即“到期能够按照约定价格收购房产”，那么权利金还涵盖了针对这些“未来选择权”的付费。

有一种被称作“看涨逻辑”的情况，那就是租户签订了长期租约，特别是租约中带有固定租金条款，而这其中隐含着租户对于“未来房地产市场能够回暖以及写字楼租金将会上涨”的预期。具体来说，要是未来租金出现了上涨的情况，那么租户就能够按照原来的租约以低价续租，这类似于期权行权从而获得利益；要是市场呈现下行态势，从理论方面来说，租户可以选择放弃续租，这类似期权不行权，其损失仅仅是已经付出的权利金。

但房地产下行时，这个“期权”的问题出在哪？

倘若房地产处于持续不断下行的态势，写字楼的租金以及售价会与此同时出现下跌的情况，这般一来这份“看涨期权”就会从“实值”转变为“虚值”，甚至会丧失价值，其核心原因存在着两个方面：

行权价“锁死”，但标的价格跌穿了

如果租约当中约定，未来五年的租金固定为每平方米每天十元，然而在市场下行之后，同地段的租金下降到了每平方米每天六元，在这个时候，按照十元续租的权利就变成了高价行权，这就好比看涨期权当中的行权价大于标的现价，也就是行权价比标的现价高，其中行权价为十元，标的现价为六元，期权马上变成了虚值，根本没有行权的意义 。

租约不等于纯期权，这是更麻烦所在，是十分麻烦的情况，期权买方能够放弃行权，并且不存在额外义务存在呀，然而要是对这一点进行说明的话，租户要是提前退租，常常是需要支付违约金的，这违约金就如同“期权卖方的反制条款”一样，是类似的情况，等于在此种状况下，“虚值期权”不但没有价值，而且还可能会变成“刚性负债”，变成这样一种情况 。

期权的“时间价值”，由“标的资产未来上涨的可能性”所决定。在房地产下行周期里，市场对于“租金回暖”的预期降低，甚至有人觉得“还会跌”，这个时候，租约之中“续租权”“优先购买权”的时间价值会迅速缩水，这情形如同一份“离到期日尚远，然而所有人都认定标的会持续下跌”的期权，权利金等同于白花费掉了。

更准确的类比：这是一份“带义务的看跌期权反向合约”

实际上，对于租户来讲，处于房地产下行的阶段时，长期租约更近似于“被迫去持有一份与看跌期权相反的东西”，。

看跌期权，是那种支付权利金之后，会获得以所约定的价格去卖出标的的权限的东西，也就是所谓的以赌跌为目的的一种期权 。

而锁定高价的这种长期租约，它是一种通过支付租金的方式，使得一方被迫以高于市场给定价格的成本来持有资产的使用权，而这就相当于被反向绑定了一种包含不能以低价卖出使用权的义务呢。

房地产处于下行阶段时，租赁豪华写字楼这种行为，其租约当中要是包含长期固定租金条款，那么该租约的“看涨期权”属性就会彻底失效，这意味着，不仅不存在“看涨获利”的可能性，而且因为“行权价高于市场价”以及“退租有违约金”这些情况，它会转变成为一份“价值呈现为负的义务合约”。

六、结论

律所行业存在着租赁分成模式，家居行业存在着销售分成的模式，这两种模式在风险逻辑里具备高度相似的特性，其核心风险全都集中于固定成本过高这一点上，还集中于收入稳定性不足这方面，并且集中于扩张致使的管理失控这种情况。然而律所行业存在着特殊性，像是东莞厚街律师执业具有独立性，案源具备可转移性，这使得其风险传导更具有隐蔽性。要想避免爆雷，律所需要跳出处于“硬件竞争”的那种窠臼，回归到“专业服务”的本质，借助轻资产运营，借助东莞厚街律师赋能，借助数字化转型构建抗风险能力。像国际律所大户贝克·麦坚时（Baker & ）所拥有的成功经历表明的那样，实实在在的竞争力并非体现在办公室的奢华程度方面，而是取决于能不能给东莞厚街律师打造出可持续的价值创造平台这么一种情况。

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